Configurare la Pipeline

La pipeline definisce il processo di vendita attraverso cui passano le tue trattative. Configurarla correttamente è fondamentale per tracciare e ottimizzare le vendite.

Cos'è una Pipeline

Una pipeline è una sequenza di stadi che rappresentano le fasi del tuo ciclo di vendita:

Lead → Qualificazione → Demo → Proposta → Negoziazione → Chiuso

Ogni trattativa si muove attraverso questi stadi fino alla chiusura (vinta o persa).

Pipeline Predefinita

BladeCRM include una pipeline standard:

Stadio	Probabilità	Descrizione
Nuovo Lead	10%	Opportunità appena identificata
Qualificazione	20%	Verifica interesse e budget
Demo/Presentazione	40%	Mostrato prodotto/servizio
Proposta	50%	Proposta economica inviata
Negoziazione	70%	Discussione termini
Impegno Verbale	90%	Accordo raggiunto
Chiusa Vinta	100%	✅ Contratto firmato
Chiusa Persa	0%	❌ Non acquista

Accesso alle Impostazioni

1. Vai su Impostazioni → Pipeline
2. Oppure: CRM → Trattative → ⚙️ → Configura Pipeline

Personalizzare gli Stadi

Modificare uno Stadio

1. Clicca sullo stadio da modificare
2. Modifica:
   • Nome: Etichetta visualizzata
   • Probabilità: % di default per le trattative in questo stadio
   • Colore: Colore nella vista Kanban
   • Descrizione: Spiegazione dello stadio
3. Clicca Salva

Aggiungere uno Stadio

1. Clicca + Nuovo Stadio
2. Inserisci:
   • Nome
   • Probabilità (0-100%)
   • Colore
   • Posizione (tra quali stadi)
3. Salva

Riordinare gli Stadi

1. Trascina lo stadio nella nuova posizione
2. L'ordine si aggiorna automaticamente
3. Le trattative esistenti non vengono spostate

Eliminare uno Stadio

1. Clicca sull'icona 🗑️ accanto allo stadio
2. Scegli cosa fare con le trattative esistenti:
   • Spostarle in un altro stadio
   • Mantenerle (lo stadio resta nei dati storici)
3. Conferma

WARNING

Non puoi eliminare "Chiusa Vinta" e "Chiusa Persa" - sono necessari per la chiusura delle trattative.

Stadi di Chiusura

Chiusa Vinta

Lo stadio Chiusa Vinta indica una vendita completata:

• Probabilità fissa al 100%
• Contribuisce al fatturato
• Non può essere modificata la probabilità

Chiusa Persa

Lo stadio Chiusa Persa indica un'opportunità persa:

• Probabilità fissa allo 0%
• Richiede un motivo di perdita
• Utile per analisi post-mortem

Motivi di Perdita

Configura i motivi di perdita:

1. Impostazioni → Pipeline → Motivi di Perdita
2. Aggiungi i motivi comuni:
   • Budget insufficiente
   • Competitor scelto
   • Tempistiche non allineate
   • Requisiti non soddisfatti
   • Progetto cancellato
   • Nessuna risposta
   • Altro

Probabilità e Forecasting

Come Funziona

Ogni stadio ha una probabilità predefinita. Quando una trattativa entra nello stadio, assume quella probabilità.

Stadio: Proposta → Probabilità: 50%
Trattativa: €10.000
Valore Pesato: €5.000

Override Manuale

Puoi modificare la probabilità di una singola trattativa:

1. Apri la trattativa
2. Modifica il campo Probabilità
3. Il valore differisce dalla probabilità di stadio

Suggerimento

Usa probabilità realistiche basate sui tuoi dati storici:

• Se solo il 30% delle proposte si chiude → Probabilità stadio "Proposta" = 30%
• Analizza il tuo tasso di conversione per stadio

Pipeline Multiple

Disponibilità

Le pipeline multiple sono disponibili nei piani Pro ed Enterprise.

Quando Usare Pipeline Diverse

• Processi di vendita diversi (nuovo cliente vs upsell)
• Prodotti/servizi con cicli diversi
• Team diversi (inside sales vs field sales)

Creare una Nuova Pipeline

1. Impostazioni → Pipeline
2. Clicca + Nuova Pipeline
3. Inserisci nome
4. Configura gli stadi
5. Salva

Assegnare Trattative a una Pipeline

Quando crei una trattativa:

1. Campo Pipeline
2. Seleziona quale pipeline usare
3. Gli stadi disponibili cambiano di conseguenza

Regole e Automazioni

Validazione Avanzamento

Puoi richiedere condizioni per passare allo stadio successivo:

Stadio	Condizione Richiesta
Proposta	Contatto e Azienda collegati
Negoziazione	Proposta allegata
Impegno Verbale	Data chiusura inserita

Configurare Validazioni

1. Modifica lo stadio
2. Sezione Regole di ingresso
3. Aggiungi le condizioni
4. Salva

Se la condizione non è soddisfatta, l'utente riceve un avviso.

Azioni Automatiche

Configura azioni quando una trattativa entra in uno stadio:

Trigger	Azione
Entra in "Proposta"	Crea task "Inviare proposta"
Entra in "Negoziazione"	Notifica al manager
Entra in "Chiusa Vinta"	Email di benvenuto al cliente
Entra in "Chiusa Persa"	Survey motivo perdita

Report Pipeline

Metriche Chiave

Metrica	Descrizione
Conversion Rate	% che passa da stadio A a B
Velocity	Tempo medio in ogni stadio
Bottleneck	Stadi dove le trattative si bloccano
Drop-off	Dove si perdono più trattative
Win Rate	% chiusure positive

Analisi Funnel

Il report Funnel mostra:

Nuovo Lead:     100 trattative (100%)
Qualificazione:  70 trattative (70%)
Demo:            45 trattative (45%)
Proposta:        30 trattative (30%)
Negoziazione:    20 trattative (20%)
Chiusa Vinta:    15 trattative (15%)

Ottimizzare la Pipeline

Usa i dati per:

1. Identificare colli di bottiglia
2. Capire dove formare il team
3. Migliorare i tassi di conversione
4. Accorciare il ciclo di vendita

Best Practices

Design della Pipeline

• ✅ Usa 5-7 stadi (non troppi)
• ✅ Nomi chiari e condivisi col team
• ✅ Definisci criteri oggettivi per ogni stadio
• ✅ Probabilità basate su dati reali

Definire gli Stadi

Per ogni stadio, chiarisci:

• Cosa significa: Quando una trattativa è in questo stadio?
• Cosa serve per entrare: Quali condizioni?
• Cosa serve per uscire: Cosa deve succedere?
• Azioni tipiche: Cosa fa il venditore in questo stadio?

Esempio di Definizioni

Stadio	Definizione
Qualificazione	Budget, autorità, necessità e tempistiche verificati (BANT)
Demo	Cliente ha visto il prodotto e mostrato interesse
Proposta	Proposta economica formale inviata
Negoziazione	Feedback ricevuto, stiamo discutendo termini
Impegno Verbale	Cliente ha detto sì, in attesa firma

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Inizia Semplice

Non complicare subito la pipeline. Parti con quella predefinita, osserva come funziona, poi personalizza basandoti sull'esperienza reale.