Stadi Trattativa

Gli stadi definiscono le fasi del processo di vendita attraverso cui passano le trattative.

Panoramica

Ogni trattativa ha uno stadio che indica a che punto si trova nel ciclo di vendita. Gli stadi sono ordinati e rappresentano la progressione naturale verso la chiusura.

Stadi Predefiniti

#	Stadio	Probabilità	Colore	Descrizione
1	Nuovo Lead	10%	🔵	Opportunità identificata, non ancora contattata
2	Qualificazione	20%	🟡	Verificando interesse, budget, tempistiche
3	Demo/Presentazione	40%	🟠	Prodotto/servizio mostrato al prospect
4	Proposta	50%	🟣	Proposta economica inviata
5	Negoziazione	70%	🔴	Discussione termini e condizioni
6	Impegno Verbale	90%	🟢	Accordo raggiunto, in attesa firma
7	Chiusa Vinta	100%	✅	Contratto firmato, vendita completata
8	Chiusa Persa	0%	❌	Opportunità persa

Modificare gli Stadi

Accesso

Impostazioni → Pipeline → Stadi

Modificare uno Stadio

1. Clicca sullo stadio
2. Modifica i campi:

Campo	Descrizione
Nome	Etichetta visualizzata
Probabilità	% default (0-100)
Colore	Colore nel Kanban
Descrizione	Spiegazione per il team
Attivo	Se lo stadio è utilizzabile

3. Clicca Salva

Aggiungere uno Stadio

1. Clicca + Nuovo Stadio
2. Compila i campi
3. Posizione: Seleziona dopo quale stadio inserirlo
4. Salva

Riordinare

Trascina gli stadi per cambiare l'ordine. L'ordine determina:

• Sequenza nella pipeline
• Colonne nel Kanban
• Dropdown nei form

Eliminare uno Stadio

1. Icona 🗑️ accanto allo stadio
2. Scegli destinazione per trattative esistenti
3. Conferma

Nota

Non puoi eliminare "Chiusa Vinta" e "Chiusa Persa".

Probabilità

Come Funziona

La probabilità indica la possibilità che una trattativa in quello stadio si chiuda positivamente.

Quando una trattativa entra in uno stadio:

• Assume la probabilità predefinita dello stadio
• Puoi modificarla manualmente per singola trattativa

Valore Pesato

Il valore pesato si calcola:

Valore Pesato = Valore × (Probabilità / 100)

Esempio:
- Trattativa: €10.000
- Stadio: Proposta (50%)
- Valore Pesato: €5.000

Calibrare le Probabilità

Basa le probabilità sui tuoi dati storici:

1. Analizza le trattative chiuse
2. Per ogni stadio, calcola:

   Probabilità = (Passate allo stadio successivo / Totale in quel stadio) × 100

3. Aggiorna le probabilità di default

Regole di Passaggio

Criteri di Ingresso

Definisci cosa serve per entrare in uno stadio:

Stadio	Requisito
Qualificazione	Budget confermato
Demo	Contatto collegato
Proposta	Proposta allegata
Impegno	Data chiusura inserita

Configurare Requisiti

1. Modifica lo stadio
2. Sezione Regole di ingresso
3. Aggiungi condizioni:
   • Campo obbligatorio
   • Documento allegato
   • Attività completata
4. Salva

Se non soddisfatte, l'utente vede un avviso (ma può procedere).

Requisiti Bloccanti

Per rendere un requisito obbligatorio:

1. Attiva Blocca se non soddisfatto
2. L'utente non può spostare la trattativa finché non completa il requisito

Azioni Automatiche

Trigger su Cambio Stadio

Configura azioni quando una trattativa entra in uno stadio:

Stadio	Azione Automatica
Qualificazione	Crea task "Chiamata qualifica"
Demo	Notifica al pre-sales
Proposta	Crea task "Inviare proposta"
Chiusa Vinta	Email benvenuto cliente
Chiusa Persa	Survey motivo perdita

Configurare Automazioni

1. Modifica lo stadio
2. Tab Automazioni
3. + Nuova automazione
4. Seleziona azione:
   • Crea attività
   • Invia notifica
   • Invia email
   • Aggiorna campo
5. Configura parametri
6. Salva

Stadi di Chiusura

Chiusa Vinta

Caratteristiche:

• Probabilità fissa 100%
• Contribuisce ai ricavi
• Data chiusura = oggi (se non specificata)
• Trigger email/notifiche congratulazioni

Chiusa Persa

Caratteristiche:

• Probabilità fissa 0%
• Richiede motivo di perdita
• Non conta nei ricavi
• Utile per analisi

Motivi di Perdita

Configura motivi standard:

1. Impostazioni → Pipeline → Motivi Perdita
2. Aggiungi motivi:
   • Budget insufficiente
   • Competitor scelto
   • Tempistiche non allineate
   • Requisiti non soddisfatti
   • Progetto cancellato
   • No decision / Nessuna risposta

Analisi Perdite

Usa i motivi per:

• Capire perché si perdono trattative
• Identificare pattern
• Migliorare il processo
• Formare il team

Metriche per Stadio

Conversion Rate

% trattative che passano allo stadio successivo:

Qualificazione → Demo: 65%
Demo → Proposta: 70%
Proposta → Negoziazione: 45%
Negoziazione → Chiusa: 80%

Tempo Medio

Giorni medi in ogni stadio:

Stadio	Tempo Medio
Qualificazione	5 giorni
Demo	7 giorni
Proposta	10 giorni
Negoziazione	14 giorni

Bottleneck

Identifica dove le trattative si bloccano:

• Tempo eccessivo in uno stadio
• Basso conversion rate
• Accumulo di trattative

Best Practices

Design degli Stadi

• ✅ 5-7 stadi (non troppi)
• ✅ Nomi chiari e comprensibili
• ✅ Progressione logica
• ✅ Criteri oggettivi per ogni stadio

Definizioni Chiare

Per ogni stadio, documenta:

Domanda	Risposta
Quando?	Quando una trattativa è in questo stadio?
Come si entra?	Cosa deve succedere per entrare?
Cosa fare?	Azioni tipiche in questo stadio
Come si esce?	Cosa serve per passare al prossimo?

Esempio Definizione

Stadio: Proposta

• Quando: Abbiamo inviato una proposta economica formale
• Entrata: Demo completata, esigenze chiare, budget confermato
• Azioni: Follow-up proposta, risposta a domande, negoziazione iniziale
• Uscita: Cliente ha dato feedback sulla proposta

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Suggerimento

Non complicare gli stadi. La semplicità è la chiave. Potrai sempre aggiungere stadi quando il processo lo richiede.