Gestione Trattative

Le trattative (deal) rappresentano le opportunità commerciali che stai gestendo. Sono il cuore del tuo processo di vendita.

Panoramica

Cosa puoi fare con le Trattative

• ✅ Tracciare opportunità attraverso il ciclo di vendita
• ✅ Visualizzare in pipeline Kanban
• ✅ Stimare valore e probabilità
• ✅ Collegare a contatti e aziende
• ✅ Pianificare attività di follow-up
• ✅ Prevedere ricavi (forecasting)
• ✅ Analizzare performance e conversion rate

Accesso

Vai su CRM → Trattative nel menu laterale.

Pipeline Visuale

Vista Kanban

La vista predefinita è il Kanban, che mostra le trattative organizzate per stadio:

┌─────────────┬─────────────┬─────────────┬─────────────┬─────────────┐
│ Qualificaz. │  Proposta   │ Negoziazione│   Chiusa    │   Persa     │
│    €45k     │    €120k    │    €80k     │   €200k     │   €35k      │
├─────────────┼─────────────┼─────────────┼─────────────┼─────────────┤
│ ┌─────────┐ │ ┌─────────┐ │ ┌─────────┐ │ ┌─────────┐ │ ┌─────────┐ │
│ │ Deal A  │ │ │ Deal C  │ │ │ Deal E  │ │ │ Deal G  │ │ │ Deal H  │ │
│ │ €15k    │ │ │ €50k    │ │ │ €30k    │ │ │ €100k   │ │ │ €35k    │ │
│ └─────────┘ │ └─────────┘ │ └─────────┘ │ └─────────┘ │ └─────────┘ │
│ ┌─────────┐ │ ┌─────────┐ │ ┌─────────┐ │ ┌─────────┐ │             │
│ │ Deal B  │ │ │ Deal D  │ │ │ Deal F  │ │ │ Deal I  │ │             │
│ │ €30k    │ │ │ €70k    │ │ │ €50k    │ │ │ €100k   │ │             │
│ └─────────┘ │ └─────────┘ │ └─────────┘ │ └─────────┘ │             │
└─────────────┴─────────────┴─────────────┴─────────────┴─────────────┘

Spostare una Trattativa

• Drag & Drop: Trascina la card nello stadio desiderato
• Click: Apri la trattativa e cambia stadio dal menu

Personalizzare la Vista

1. Clicca ⚙️ Personalizza
2. Scegli quali campi mostrare sulla card
3. Ordina per data, valore o nome
4. Filtra per proprietario, data, tag

Vista Tabella

Passa alla vista tabella per un elenco dettagliato:

1. Clicca sull'icona ≡ (tabella)
2. Vedi tutte le trattative in lista
3. Ordina, filtra, esporta

Creare una Trattativa

Nuova Trattativa

1. Clicca Nuova Trattativa (o premi N)
2. Compila i campi:

Informazioni Base

Campo	Obbligatorio	Descrizione
Nome	✅	Nome descrittivo dell'opportunità
Valore	-	Importo stimato in €
Probabilità	-	% probabilità di chiusura
Data chiusura prevista	-	Quando prevedi di chiudere

Collegamento

Campo	Descrizione
Contatto	Persona di riferimento
Azienda	Organizzazione cliente
Proprietario	Chi gestisce la trattativa

Stato

Campo	Descrizione
Stadio	Fase della pipeline
Priorità	Alta, Media, Bassa
Fonte	Come è arrivata l'opportunità

3. Clicca Salva

Valore Pesato

Il valore pesato è calcolato automaticamente:

Valore Pesato = Valore × (Probabilità / 100)

Esempio:
- Valore: €50.000
- Probabilità: 60%
- Valore Pesato: €30.000

Questo è utile per il forecasting.

Stadi della Pipeline

Stadi Predefiniti

Stadio	Probabilità Default	Descrizione
Nuovo Lead	10%	Opportunità appena identificata
Qualificazione	20%	In fase di qualificazione
Proposta	40%	Proposta inviata
Negoziazione	60%	In trattativa commerciale
Impegno Verbale	80%	Accordo raggiunto, in attesa firma
Chiusa Vinta	100%	Contratto firmato ✅
Chiusa Persa	0%	Opportunità persa ❌

Personalizzare gli Stadi

Vedi Configurare la Pipeline → per creare stadi personalizzati.

Scheda Trattativa

Tab Panoramica

• Informazioni principali
• Contatto e azienda collegati
• Timeline stadio (progressione)
• Valore e probabilità
• Data prevista chiusura

Tab Attività

• Attività programmate e completate
• Aggiungi nuove attività
• Imposta promemoria

Tab Prodotti/Servizi

Se vendi prodotti specifici:

• Aggiungi linee prodotto
• Quantità e prezzo
• Sconti applicati
• Calcolo automatico totale

Tab Note

• Annotazioni sulla trattativa
• Storico discussioni
• Documenti allegati

Tab Timeline

Cronologia completa:

• Cambi di stadio
• Attività completate
• Modifiche al valore
• Note aggiunte

Chiudere una Trattativa

Chiusura Positiva (Vinta)

1. Sposta la trattativa in Chiusa Vinta
2. Oppure: Apri → Segna come Vinta
3. (Opzionale) Inserisci:
   • Valore finale
   • Data effettiva chiusura
   • Note sulla chiusura

Chiusura Negativa (Persa)

1. Sposta in Chiusa Persa
2. Oppure: Apri → Segna come Persa
3. Inserisci il motivo di perdita:
   • Budget insufficiente
   • Competitor scelto
   • Tempistiche non allineate
   • Requisiti non soddisfatti
   • Altro

TIP

Registrare il motivo di perdita è fondamentale per migliorare il processo di vendita.

Riaprire una Trattativa

Se una trattativa chiusa si riattiva:

1. Apri la trattativa
2. Clicca Riapri
3. Seleziona lo stadio appropriato
4. Aggiorna probabilità e data

Forecasting

Vista Forecast

In Trattative → Forecast vedi:

Periodo	Valore Pipeline	Valore Pesato	Chiuse
Questo mese	€150.000	€75.000	€25.000
Prossimo mese	€200.000	€90.000	-
Trimestre	€500.000	€250.000	€25.000

Interpretare il Forecast

• Valore Pipeline: Somma di tutte le trattative
• Valore Pesato: Somma dei valori × probabilità
• Chiuse: Trattative già vinte nel periodo

Migliorare l'Accuratezza

Per un forecast più preciso:

• ✅ Mantieni aggiornate le probabilità
• ✅ Usa date di chiusura realistiche
• ✅ Muovi le trattative nella pipeline regolarmente
• ✅ Analizza lo storico per calibrare le probabilità

Reportistica

Metriche Chiave

Metrica	Descrizione
Valore totale pipeline	Somma tutte le trattative aperte
Numero trattative	Conteggio per stadio
Conversion rate	% che passa a stadio successivo
Tempo medio per stadio	Giorni in ogni fase
Win rate	% trattative chiuse vinte
Dimensione media deal	Valore medio trattative
Velocity	Velocità di chiusura

Report Disponibili

1. Pipeline per stadio: Distribuzione attuale
2. Trend nel tempo: Andamento storico
3. Per venditore: Performance individuale
4. Per fonte: Efficacia canali acquisizione
5. Motivi di perdita: Analisi sconfitte

Automazioni

Trigger Automatici

Configura azioni automatiche:

Trigger	Azione
Trattativa creata	Notifica al manager
Cambio stadio	Email di aggiornamento
Inattività 7 giorni	Promemoria follow-up
Valore > €50k	Assegna priorità alta
Chiusura vicina	Notifica reminder

Sequenze Email

Collega una trattativa a una sequenza email per automatizzare i follow-up.

Scopri le Sequenze →

Best Practices

Gestione Pipeline

• ✅ Crea trattative solo per opportunità reali
• ✅ Muovi le trattative regolarmente (min. 1x/settimana)
• ✅ Aggiorna valore e probabilità quando cambiano
• ✅ Chiudi le trattative perse, non lasciarle aperte
• ✅ Registra sempre il motivo di perdita

Qualificazione

• ✅ Non creare trattative per lead non qualificati
• ✅ Usa criteri oggettivi per passare allo stadio successivo
• ✅ Definisci cosa significa ogni stadio

Previsioni

• ✅ Usa date di chiusura realistiche
• ✅ Non gonfiare le probabilità
• ✅ Rivedi il forecast settimanalmente

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Prossimo Passo

Configura la tua pipeline personalizzata: Configurare la Pipeline →